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什么是网络营销
网络营销首先是市场营销的INTERNET替代了报刊、邮件、电话、电视等中介媒体，其实质是利用Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，它自始至终贯穿在企业经营全过程，包括寻找新客户、服务老客户，是企业以现代营销理论为基础，利用Internet技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。它是直接市场营销的最新形式，是由Intern客户、市场调查、客户分析、产品开发、销售策略、反馈信息等环节。
网络营销只是电子商务的基础。电子商务是利用Internet进行的各种商务活动的总和，必须解决与之相关的法律、安全、技术、认证、支付和配送等问题。而这些问题中的有些Internet在中国发展的瓶颈问题，而网络营销则对之需求不高，因此发展网络营销不存在障碍。国际上实施网络营销有许多成功的范例，一些知名的企业都建有自己的网站，这些网站以自己各具特色的站点结构和功能设置、鲜明的主体立意和网页创意开展网络营销活动，给这些企业带来了巨大的财富。如耐克公司（www.nike.com）将企业定位于全球体育事业，以鲜明的形象、精良的产品和巨额资金熔铸在体坛明星上，再利用乔丹等英雄们的光环效应为其品牌升值，产品获得不尽的市场扩张能力，品牌价值一再飙升，其营业增幅超过微软等高科技新贵。
对于食品行业这个特定的产业来说，由于其本身的特殊性和重要性，仅有企业自身的网站对于网络营销来讲，必须借助行业特定的力量，如行业网站等。
网络营销：认清几个概念
Internet带来的不仅是一场信息革命,更重要的是它将引起人类经济活动方式的深刻变革。我国的网民人数正以每半年就翻一翻的速度急剧增长,截止1999年底上网人数已达890万。随着上网人数与网上交易的急速增加,互联网正在成为一个真正的全球的"新兴市潮。在世界经济多极化、区域化、一体化和国际贸易自由化的今天,任何公司想在激烈竞争的市场中形成并保持其竞争优势,都不得不加入Internet.而随着网络技术和电子商务的发展，其对传统的企业的组织形式、管理模式、经营方式和营销观念等方面都提出了有力的挑战。虽然在网络中有许多不确定的因素,但是企业界与学界都承认网络营销将会是未来网络经济中最具潜力,更有广泛适用性的发展方向。本文选择了网络营销中几个主要的概念进行介绍,希望读者能从这些概念中对网络营销有一个整体的认识。
一、网络营销
市场营销作为一门学科，于20世纪初诞生于美国，它经历了以生产为导向的营销观念、以产品为导向的营销观念、推销观念、以市场为导向的营销观念以及社会营销观念等五个阶段。近年来，营销理论又有了较大的发展，这主要表现在随着互联网的普及，使得市场营销环境有了根本性的改变，从而对市场营销策略和理念产生了巨大的冲击。作为一种全新的信息沟通与产品销售渠道，互联网改变了企业所面对的用户和消费者、虚拟市场的空间以及竞争对手，企业将在一个全新的营销环境下生存。菲利普。科特勒将营销定义为"个人和集体通过创造、提供并同他人交换产品价值，以获得其所需所欲物的一种社会和管理过程".也就是说，营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动总称。而网络营销（Cybermarketing）是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。从这两个定义来看，网络营销与传统的市场营销并没有根本的区别，它们都要实现其营销的目标，即将潜在的交换转化为现实的交换。
二、网络市场调研
市场调研是指以科学的方法，系统地、有目的地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，特别是有关消费者的需求、购买动机和购买行为等方面的市场信息，从而提出解决问题的建议，以作为营销决策的基矗传统的市场调研一方面要投入大量的人力物力，如果调研面较小，则不足以全面掌握市场信息，而调研面较大，则时间周期长，调研费用大；另一方面，在传统的市场调研中，被调查者始终处于被动地位，企业不可能针对不同的消费者提供不同的调查问卷，而针对企业的调查，消费者一般也不予以反应和回复。
与传统的市场调研相比，网络市场调研虽然也存在这样那样的问题，但其优势也是非常突出的，主要表现在以下几个方面：一是它的互动性，这种互动不仅表现在消费者对现有产品的发表意见和建议，更表现在消费者对尚处于概念阶段产品的参与，这种参与将能够使企业更好地了解市场的需求，而且可以洞察市场的潜在需求；二是网络调研的及时性，网络的传输速度快，一方面调研的信息传递到用户的速度加快，另一方面用户向调研者的信息传递速度也加快了，这就保证了市场调研的及时性；三是网络调研的便捷性和经济性，无论是对调查者还是被调查者，网络调查其便捷性都是非常明显的。调研者只要在其站点上发布其调查问卷，而且在整个调查过程中，调研者还可以对问卷进行及时修改和补充，而被调查者只要有一台计算机、一个MODEM、一部电话就可以快速方便地反馈其意见。同时，对于反馈的数据，调查者也可以快速便捷地进行整理和分析，因为反馈的数据可以直接形成数据库。这种方便性和快捷性大大地降低发市场调研的人力和物力耗费。
三、4C与网络整合营销
传统的市场营销策略是由迈卡锡教授提出的4P组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促进（Promotion）。这种理论的出发点是企业的利润，而没有将顾客的需求放到与企业的利润同等重要的地位上来。而网络的互动性使得顾客能够真正参与整个营销过程，而且其参与的主动性和选择的主动性都得到加强。这就决定了网络营销首先要求把顾客整合到整个营销过程中来，从他们的需求出发开始整个营销过程。据此，以舒尔兹教授为首的一批营销学者提出了4C的市场营销理论，即消费者的需求和欲望（Consumer's wants and needs）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。因此网络营销的模式是从消费的需求出发，营销决策（4P）是在满足4C的要求的前提下的企业利润最大化，最终实现的是消费者需求的满足和企业利润最大化。在这种新营销模式之下，企业和客户之间的关系变得非常紧密，甚至牢不可破，这就形成了"一对一"的营销关系（One-to-one-Marketing），这种营销框架称为网络整合营销，它始终体现了以客户为出发点及企业和客户不断交互的特点。
四、网络直复营销
仅从销售的角度来看，网络营销是一种直复营销。直复营销的"直"来自英文的"Direct"，即直接的缩写，是指不通过中间分销渠道而直接通过媒体连接企业和消费者，网上销售产品时顾客可通过网络直接向企业下订单付款；直复营销中的"复"来自英文中的"Response"，即"回复"的缩写，是指企业与顾客之间的交互，顾客对这种营销努力有一个明确的回复，企业可以统计到这种明确回复的数据，由此可对以往的营销效果作出评价。
五、MIS
市场营销的MIS（Management Information System）是企业或组织整体MIS的一部分。MIS是一个信息系统，它通过程式化的程序从各种相关的资源（公司外部和内部的都包括）收集相应的信息，为经理们提供各层次的功能，以使得他们能够对自己所应该负责的各种计划、监测和控制活动等做出及时、有效的决策。这个表明MIS的本质是一个关于内部和外部信息的数据库，这个数据库可以帮助经理们做分析、决策、计划和设定控制目标。因此重点是如何使用这些信息，而不是如何形成这些信息。
最有效的MIS能够反应随着时间的推移和内部程序的改变，外部的变量如何改变，也就是说，时间和内部变量是否会对外部的变量产生影响。这就建立了一个强大而且有效的知识库，它可以帮助进行预测。虽然建立和维MIS是非常耗时和昂贵的，但是与其带来的潜在利益和对决策准确性的提高相比，对一个组织来说这还是值得的。Internet为建立和维护MIS提供了一个理想的工具，而MIS也是网络营销中的一个重要的内容。
六、网上服务工具（FAQ）
FAQ（Frequently Asked Questions）是网上顾客服务的重要内容之一，它为顾客提供有关公司产品与服务等方面的信息。面对众多公司能够提供的信息以及顾客可能需要的信息，最好的办法就是在网站上建立顾客常见问题解答（FAQ）。FAQ主要是为提供有关产品、公司情况，它既能够引发那些随意浏览者的兴趣，也能帮助有目的的顾客迅速找到他们所需要的信息，获得常见问题的现成答案。
完美系统教育----------服务篇
第四个S就是服务，很多人说了，直销能够发展得很好，是因为我们能够给顾客提供最好的服务。我们今天销售这个产品的时候，从一开始你列名单的时候，你就把这个产品，把我们这个事业去分享给我们最亲的人，最熟悉的人，最好的朋友，但是当你的朋友买了你的产品时候，你的这位朋友参与进来，你介绍进来了，你要不要去服务他？（要！）你零售产品出去后，要不要服务你的顾客？（要！）你要不要对他负责？（要）我们的公司要长久的发展，我们的事业要长久的发展乃至永续经营，就在于我们的朋友有没有这个责任感，有没有对顾客、对下级负责。如果我们都负责的话，这个事业就能够成长的很好，所以服务是负责任的表现。
今天我们把这个产品销售出去，永远记住：在48小时――72小时内，也就是两三天的时间里，你一定要做好跟进工作，明白吗？你要电话跟进，所谓电话跟进就是你要打电话问他吃产品吃得怎么样了，今天我把这个产品销售出去。来，这位朋友请问你贵姓？（姓杨）好，这位朋友姓杨，我把产品分享给小杨，小杨买了，三天内我要打电话给他：“喂，小杨，我是老廖，哎，你最近怎么样？好不好？”“哎哟，不怎么样。”“对了，你那瓶芦荟矿物晶吃了没有？”“哦，还没有，忘记了。”会不会发生？（会）会，因为很多人都没有这样的习惯：没有早上起来就吃矿物晶的习惯，没有，对呀，他可能买了还放在抽屉里，也可能还放在冰箱里还没有打开，对吗？所以我们一定要跟进，你一跟进，小杨他会想：哗，老廖这个人实在没的说，产品卖给了我还关心我最近吃了没有。对呀，哪怕他吃了。“哎，最近吃得怎样，有没有效果？”我们这个是关心，顾客可能会告诉你“哦，很好。”或者“不好.”或者吃了会有很多的反应：”哦，我今天吃了怎么会拉稀？““哦，我今天吃了怎么胃更加痛？”我们懂得给他分享：如果一肠胃炎的，有胃痛的，可能吃了会更加痛，但是你一定要坚持，因为这是个好转反应的过程。你告诉他这些原理他就有信心了。对不对？如果你卖了产品给顾客又没有服务跟进，你就不可能知道这些情况，他可能害怕“副作用”而不敢吃了。你的朋友之所以买产品不是因为他相信公司，不是因为他相信芦荟矿物晶，也不是因为他相信我老廖，而是因为他相信你，明白吗？因为你是他的好朋友。如果他买了你的产品，也吃了，但是有些好转反应，他又不知道，担心的要命，你竟然连个电话都没有，他想找你，但是忘记了你的电话号码，你的名片也不知道放在哪里了，他心理会怎么样？不高兴。他心里会骂：“那个死鬼没良心的。”对吗？“卖了产品收了钱后竟然连个影子都没有。”所以跟进服务重不重要？（重要！）很重要。
做跟进服务一定要让顾客感觉到我们死在诚心的关心他，而且我们不只是跟进服务，我们还要有顾客的资料，明白吗？今天我把这个产品销售给小杨，我今天得记得小杨今年几岁，家住哪里，他今天买了什么产品，他为什么买这个产品，他有什么需要等等。哦，他需要保健，哦，他可能有什么毛博对呀，我们要记得，然后我去做服务，我跟进了，我了解了他的反应情况，那些好转反应情况我们都要知道，对吗？他一天吃几次，每次吃多少，然后几时吃完，这个很重要哦，他几时吃完你要知道，隔段时间他吃完了，效果也很好，他想再买，但是不知道去哪里买，各位，有没有这样的事情？（有）有过这样一位朋友，他家在贵州，一次他特地从贵州来到广州，不知道的人会以为他来找工作的，但是在他分享的时候他出乎意料地告诉我们，他是带着钱来广州找芦荟矿物晶的。但是等他找到芦荟矿物晶的时候，他的钱也用完了。为什么有这样的事情？跟进不好，很可惜吗？（可惜）很可惜。所以你一定要做好跟进，不要怕麻烦，是不是麻烦?(不是)你一个星期内要跟进三次，你要让他知道你是个负责人的人，那么他就有信心了，你对他好，他用产品用好了后还会找你，甚至还没有吃完你就要找他，对呀，大概计算一下，差不多9月5号6号他就吃完了，你打电话去：“哎呀，小杨，最近怎么样？前一阵子你吃矿物晶没有什么问题吧，健康很好，睡民很好，对吗？”你要经常联络，联络的时候：“哎呀，我估计你那瓶芦荟矿物晶也吃得差不多了，我过两天正好经过你家附近，我顺便吧产品给你送过去，你要一瓶还是两瓶？”“那就先来一瓶吧”“你要一瓶对吗？” 你要让顾客知道我们知道他的产品差不多吃完了，因为你有着记录，对吗？
然后你这两天给他送过去，你千万不要：“过两天我顺便拿产品给您，您要不要呀？”他会讲：“不要.””哎），对吗？你说一瓶还是两瓶，他的选择是什么？一或者二对吗？永远都是这样的选择，一或者二。而且你顺便拿给他，他会觉得：哎呀，很好。”那么你现在拿过来，一瓶好了。“机会来了没有？（来了I）你就要有机会去了，明白吗？跟进服务。我时常都说：当我们做跟进服务的时候，我们公司推出了一些新的产品，新的产品也拿过去。
我举个很简单的例子：今天我们这个朋友小杨他买了我们的矿物晶，我今天送货给他，我就拿了一个袋子，我把矿物晶放在下面，把营养餐放在上面，明白吗？然后拿到小杨家里。“叮当“小杨来开门了，你要看看他家里的情况，不要在人家很匆忙要出门的时候送货，明白吗？你要等他吃完了饭，洗好碗筷了在休息的时候，那个时间你要控制住哦。顺便注意一些他要的是哪些产品，他要产品的时候，你给他拿出来。他要的是芦荟矿物晶，你拿的是什么--营养餐。对了，拿了两瓶三瓶都是营养餐，最后才拿出这个矿物晶给他，他的眼睛看哪里？营养餐，他会觉得奇怪：”哎，原来你们公司还有这个产品啊,这个是什么？“他很想知道对吗？如果对方有时间你是不是可以分享了？或者你看看对方，如果是要出门的样子或者正忙，你就马上跟他说，”哦，我下次再来和你详细谈谈，这个产品是我要给老同学送去的，他一订订了很多罐，他孩子要吃，他妈妈要吃，他婆婆要吃。“”好，我下一次，改天再和你谈。“你看情况做决定对吗？这样的跟进服务让我们的产品更加亲切，一个顾客可以成为我们很多产品的使用者和受益者，明白吗？所以顾客重要不重要？（重要）很重要，对吗？
销售后的服务
告诉顾客产品的正确用法与用量；
了解对方有没有用产品，使用方法是否正确；
使用后有哪些好转反应，注意对方有无其他意想不到的好处出现，比如对方用产品只是想改善自己的肠胃不适，但是用过产品之后连便秘、失眠等都好了；
正确的讲，销售开始于售后服务，顾客对产品的信心很大程度上取决于售后服务的优劣；
要肯定顾客购买完美产品是一种明智的选择；留意顾客的疑虑，并且联系解决；
服务小结：
一、服务的重要性：
1、你是公司的化身；2、尽善尽美的服务是持续使用的金钥匙3、服务是开拓直销事业的关键；4、服务关系到友谊的得失；5、服务是直销成功的法宝。
二、服务的一般原则：
1、有求必应，有问必答；2、称赞鼓励，关怀其生活（这样才能持续使用）；3、教育其树立健康理念，提高生活品味，并设法让他感觉到产品的好处，自然地与他人分享。
三、服务的内容：
1、真的服务--诚实地与其分享并告诉其产品的原料、成分及正确的使用方法，不夸大产品功效；善的服务--关怀其生活；美的服务--个人的形象。2、A、核查定货；B、核查其使用产品的方法及效果；C、处理好退货换货和购货。D、教育其树立健康的生活理念；E、邀请他参加活动，分享并感觉使用产品的益处，树立信心；F、加强联络以巩固友谊；G、邀请顾客加入完美直销。H、继续寻找新的买主。
四、服务的步骤：（136法则）
首先要建立一个顾客资料库，为下一次销售打好基穿你必须设置一本小的册子（可以复印本系统教育中的范本）要写下顾客的相关资料，以便日后查用；
隔一天：
在销售出产品的第二天，应该同顾客及时联系（电话或者上门）并询问是否使用了该产品。如果已经使用，则应以关心的口吻询问他是如何使用的，明确有无错误的使用产品，适当的鼓励和赞美顾客有助于提高顾客的自尊心和成熟感。如果没有使用，要弄清楚原因，消除其疑虑，帮助其坚定信心；
再隔三天：
一般来说，使用产品三天左右，一些人已经对产品产生某种感觉和体验，这时打个电话给顾客帮助他体验和分析适应期和作用，对顾客心理是一种莫大的安慰；
再隔七天：
当面拜访，同时准备另外一套产品。见面时候，应该以兴奋的口吻、肯定的口吻称赞他，发掘出他使用该产品的变化或者感觉。当然，无中生有、露骨的奉承不可取，恰到好处的称赞，作为消费者一般都能够接受。如果状况较佳，可以顺利推出另外一种产品。
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